" הכוונות היו טובות ,הבנקים ניצחו את המערכה, אך המלחמה לא הסתיימה ,הציבור בדרך הנכונה והעבריינים בדרך למאסר "
שהרי המטרות הנעלות שהעמידה בפניה ועדת בכר היו בין היתר :
? הגדרת שני עיסוקים במסגרת החקיקה המתייחסת לשוק ההון, אשר יצריכו הכשרה ורישוי. ייעוץ ושיווק.
? ייעוץ אובייקטיבי והוגן ע"י בעלי מקצוע וגופים ללא אינטרסים ( שלעיתים מנוגדים לטובת הלקוח)
? איסור פרסום בכל דרך שהיא של גופים משווקים תחת הגדרת "יועץ" , זאת בכדי לתת אפשרות לציבור הבחנה ברורה בין השניים.
? איסור על תאגיד בנקאי להחזיק אמצעי שליטה בחברה לניהול קופות גמל, או בקופת גמל וכן איסור על תאגיד בנקאי ועל בעל שליטה בו, וכל מי שנשלט על ידיו, להיות בעל עניין בקופת גמל..
? איסור על תאגיד לעסוק בשיווק מוצרים פיננסיים מסוימים, לגביהם יותר לו לתת ייעוץ בלבד.
? לעומת זאת , אפשרות לייעוץ או למכירת מוצרי ביטוח חיים ופנסיה לתאגיד בנקאי , לאחר שהשלים את מכירת כל אחזקותיו בקופות גמל ואם אינו בעל עניין במבטח, כולל קרן פנסיה.
? איסור על גופים העוסקים בייעוץ, לרבות תאגיד בנקאי, לקבל עמלות מגוף שבבעלותו המכשיר הפיננסי או הפנסיוני בגין ביצוע פעולות במוצריו, לרבות דמי הפצה.
? מתן הזכות הבלעדית בידי הציבור כולל העובדים בעלי התנאים הסוציאליים להחליט על אופן החיסכון הפנסיוני , הרכבו , הגוף הנבחר המשווק וייעוץ ללא קשר למעסיק וסוכניו.
הכוונה הייתה ברורה - לא עוד ייעוץ מוטה , לא עוד שבי של הלקוח בידי הבנק , לא עוד מכירת ביטוח במסווה של ייעוץ , וההמלצות הן ברורות ויחסית פשוטות. הבנקים לא יהיו יותר בעלים של קופות גמל וקרנות נאמנות. ובתמורה לכך יפוצו הבנקים ( בנוסף על ריווחי ההון ממכירת הקופות) באפשרות לקבלת דמי ייעוץ בניירות ערך והפצה של מוצרי ביטוח.
חלק חשוב ועיקרי בכוונה היה שחרור ציבור העובדים מהשבי בידי המעסיקים אשר מנע בעבר
החלטה של העובד לגבי אופן הפרשת החיסכון הפנסיוני שלו תוך יצירת מצב חדש בו יוכל להיעזר בייעוץ אובייקטיבי מקצועי פרטני ואפשרות פניה עצמאית לכל גוף משווק וסוכן מטעמו ללא ניגוד אינטרסים .
את המטרות הנעלות הללו קידמו שני המפקחים הצעירים ענתי וקודמו בן-שלוש באומץ ובנחישות.
אך כוונות לחוד ומעשים לחוד , ברור היה מתחילת הדרך שהלחצים שיופעלו על חברי הכנסת טרם החקיקה יניבו פרי כלשהוא והבנקאים המיומנים יצליחו לגרוף לחיקם " פיצויים" נוספים בגין ה"פרה המניבה" בדמות קופות הגמל אשר הניבו מידי יום רווחים אדירים לבעליהן .
משרד האוצר שחשש מעוצמתם של הבנקים בחר לקבוע את שיעור עמלות ההפצה שיקבלו
הבנקים על פני האפשרות של קביעתן מעצם כוחות השוק .
גם סוכני הביטוח המבולבלים אשר חששו להמשך עתידם הכלכלי ביקשו באופן טבעי להגן על מקור פרנסתם ושלחו לחזית את נציגיהם אשר נלחמו בחירוף נפש במערכה שלא תמיד היה ניתן להבין את הרכבה.
וכך לאחר החקיקה זכינו לחזות במספר מוצרי כילאיים אשר מפורטים להלן :
- החוק המאפשר לבנקים ( וגם ליועצים ), הן לעסוק בייעוץ פנסיוני והן לגזור עמלות הפצה מהגופים הפנסיונים וקרנות הנאמנות אשר נעים בין רבע אחוז לבין 0.8 אחוז. .
מהם החסרונות במצב זה ?
לדעתי מצב זה מעורר בהחלט מספר חששות ברורים :
א. החשש של ניגוד אינטרסים, שכן כיצד יתכן ייעוץ אובייקטיבי מצד גוף המקבל עמלת הפצה מהגוף עליו הוא ממליץ. ברור שמצב זה יוצר אפשריות לרווחיות משמעותית של הבנקים ממכירת מוצרי פנסיה ואמנם בימם אלה נערכים הם להזדמנות פז זו ע"י הקמת צבא יועצים אשר ייתנו לציבור "ייעוץ אובייקטיבי" אשר בתומו כל שנותר לבנק הוא למכור ללקוח את המוצר הפנסיוני ממנו יוכלו לגבות עמלות הפצה נדיבות תוך הוצאות אפסיות
אשר עפי תוצאות מחקרים יגיעו תוך 10 שנים הקרובות להיקף של כ 550 מיליון ש בשנה זאת בהנחה שהצמיחה בנכסים תהיה כ-%4 ושהבנקים יהנו מנתח של כשליש מהשוק בערך כמו המצב באירופה ברור גם שהבנק ימנף היטב את כוחו מול הלקוח הפרטי שעדיין שבוי בעבותות השירותים הבלעדיים אותם הוא מקבל מהבנק שלו.
יתכן אפילו שעקב הרווח העצום הצפוי , יוותרו הבנקים על עמלת ה"ייעוץ האובייקטיבי" ובשלב מאוחר יותר ייגבו עמלות של מספר שקלים בחודש
זאת לעומת עמלת ייעוץ של מאות ולעיתים אלפי שקלים של ייעוץ פרטי אשר על אף מחירו אולי יוכיח עצמו ככדאי יותר מבחיינת התועלות ללקוח בשיפור תוכניות ביטוח נחותות והגדלת ערך פדיון בעת פרישה, לעיתים תועלות שערכן רבבות ואפילו מא אלפי שקלים
ב. מצב שיגרום ככל הנראה לעליה בדמי הניהול שיגבו מהלקוח עקב הצורך בהפרשת חלקן לבנקים
ולכן פגיעה ישירה במשקיעים ובצבירת החיסכון הפנסיוני שלהם.
ג. ייעוץ פנסיוני ע"י פקידי בנק אשר יוגבלו לפגישות קצובות וקצרות מכדי להכיל את המידע הדרוש
אודות הלקוח, מעגל חייו, נכסיו , משפחתו , סריקת כל ביטוחיו האישיים, הקולקטיביים, המשלימים
בקופות החולים,הצהרות בריאות הסטוריות ונוכחיות ומסמכים המשותפים לעיתים עם בן/בת זוגו
ועוד ...
הניסיון הנצבר אצל היועצים הפרטיים מלמד שהזמן הדרוש ליועץ בכדי לאסוף ולתעד כל נתונים אלה
הינו בן מספר שעות והזמן הנוסף הדרוש לסיכום מסקנות והמלצות הינו בן מספר שעות נוספות ורצוי
תוך הסתייעות באנשי מקצוע המתמחים בייעוץ מס, דיני עבודה מלבד ייעוץ השקעות.
גם הניסיון שנצבר מעבר לים כדוגמת אנגליה בה נהוגה שיטת הברוקר והיועץ הביטוחי גם במסגרת הבנק , לפי תחקיר שערך הארגון הצרכנים Which?. לפי התחקיר, במסגרתו המחקר נשלחו חוקרים ליועצים פיננסיים , בבקשת ייעוץ לביטוחי בריאות וחסכון לפרישה, כשני שלישים מהיועצים הפיננסיים בבריטניה כושלים במתן ייעוץ טוב כמחציתם הקשורים לגופים כמו בנקים ויתרתם עצמאיים , יועצים פיננסיים בבנקים ויועצים של אגודות בנייה, זכו לדירוג הנמוך ביותר. יועצים אלה לרוב "כבולים" למגוון מוגבל של מוצרים. חלק מהיועצים, ששיווקו ביטוח הכנסה, אמרו לחוקרים כי הם יכולים לבחור מוצר - אך למעשה הוגבל המבחר למוצר אחדע"י חלק נוסף של היועצים , נאמר לחוקרים כי הם מציעים מוצרים של מספר מוגבל של חברות - אף כי למעשה בחלק מהמוצרים לא הייתה אפשרות בחירה כלל.
המסקנה המתבקשת הינה שעל הלקוח הדואג לעתידו לפנות רק לגופים או עצמאיים העוסקים בייעוץ אשר קיבלו החלטה לוותר על זכותם בדמי הפצה ובחרו לקבל שכרם מהלקוח בלבד, תוך מתן ייעוץ מגובה באנשי מקצוע נוספים הדרושים בתחום זה והתאמת משך הייעוץ עפ"י הצרכים האינדיוודואלים של הלקוח ,
אסטרטגיה המלמדת על נאמנות ללקוח בלבד אשר תוכיח עצמה בשנים הקרובות הן לטובת הלקוח והן ליועצים מסוג זה.
- הפרדת הייעוץ מהשיווק בענף הביטוח והפנסיה והתקנות המאפשרות האוסרות על הסוכן להגדיר עצמו ( ולפרסם בכל דרך שהיא) כיועץ מחד, ומנגד המאפשרות לו
"ייעוץ במסגרת המוצרים אותם הוא משווק תוך גלוי נאות בדבר זיקתו למוצרי הביטוח".
ומה לא בסדר בחקיקה זו ?
בעיקרון הרעיון של ההפרדה מבורך, וכך היה צריך להיוותר, במידה והסוכן היה מקבל את תפקיד
השיווק ( כפי שנקבע ברישיון "משווק") והיועץ היה מטפל בייעוץ בלבד.
א. במצב הנוכחי רב הבלבול על הברור , הלקוח שוב אינו מבדיל בין השניים .
ב. לא נקבע רמת הגילוי הנאות של הסוכן אודות "זיקתו למוצרים אותם הוא משווק" , האם עליו
לחשוף בפני לקוחו את פרטי הסכם עמלותיו ( וכל טובת הנאה - כלשון החוק)
ברור שמצב זה גורם לסוכן לעבור על החוק שאינו ברור דיו ומצד שני אינו מאפשר מגן על הלקוח מפני הטעיה . הכיצד יבדיל בין ייעוץ אובייקטיבי לבין ייעוץ "במסגרת המוצרים שהסוכן
משווק". ראוי היה לקבוע תקנות ברורות בנושא זה . לצערי כל השאלות שהפננו למשרד המפקח בנושאים אלה לא נענו כלל.
- חוסר האכיפה של החוקים בנושא ההפרדה ובנושא איסור פרסום מטעה .
היכן הבעייה ?
עצם חקיקת החוקים אשר יצרו הפרדה בין המקצועות השונים אינה יעילה במידה ואינה
מיושמת הלכה למעשה .
א. סוכנויות ביטוח וסוכני ביטוח רבים עדיין משתמשים בחומרי פרסום, כרטיסי ביקור , פרסום באינטרנט ובע"פ במונח "ייעוץ ביטוח" אשר הינו פעל יוצא של הבלבול הרב תוך עבירה על החוק.
בהחלט מומלץ שאגף הפיקוח במשרד האוצר ייתן דעתו לכך, יסרוק את אתרי האינטרנט העוסקים בתחום זה ויוציא הנחיות ברורות חד- משמעיות לגבי האסור והמותר בפרסום לעוברים על החוק , מי בתום לב ומי תוך ניצול בורות הציבור.
ב. מרבית הציבור אינו מורגל בשימוש בייעוץ אובייקטיבי מקצועי בתחום הביטוח והפנסיה,
ובין עם הלקוח הינו מנהל מתוחכם או פועל פשוט , הבורות בנושא זה חוגגת תוך הסתייעות
בחברים " מהמילואים " שעוסקים במכירת ביטוח כאשר לעיתים מעולם לא עברו הכשרה
נאותה בתחום חשוב זה .
ג. היעדר פרסום נרחב במסגרת קמפיין ממשלתי יוצר מצב בו מרבית ציבור העובדים אינו מודע לזכויות החדשות והחשובות שניתנו לו במסגרת החוק החדש בנושא זכות החלטתו הבלעדית לגבי ערוצי החיסכון הפנסיוני שלו . החקיקה של בכר מאפשרת זו הפעם הראשונה בהיסטוריה ללקוח הפרטי בין עם הוא עצמאי ובין אם מועסק לקבוע בעצמו להיכן ינותב החסכון הפנסיוני שלו ואפילו עפי המהלכים האחרונים של משרד האוצר מאופשרת לו ניידות מלאה בין המוצרים השונים
מהלכים דרמטיים וחשובים מאין כמוהם אלה, מאבדים את כל תוכנם במידה ואינם מגיעים לתודעת הציבור שלמו נחקקו
ד. ראוי היה להביאם לידיעת ציבור בכלים הנגישים ומובנים לו כגון קמפיינים במדיות שונות תוך הדגשת הזכויות מחד והעונשים שנקבעו בחוק באופן שיניע את הציבור סוף סוף להשתמש בהזדמנויות החדשות לשפור מצבו הכלכלי בעת פרישה או חס וחלילה במקרה אסון או אבדן כעבודה
ומאידך ימנע מהמעסיקים ונושאי המשרה למנוע זכיות אלה מהעובדים ומהמשווקים והסוכנים להטעות הציבור תחת מסווה יועצים
חשיבות ההפרדה בין ייעוץ לשיווק ביתר תחומי ביטוחי החיים והבריאות.
לדעתי, רצוי היה לנצל את המומנטום של החקיקה ולהרחיבה גם לתחום ביטוחי הבריאות והסיעוד, שכן גם אלה תחומים הנוגעים לאיכות חייו הכלכליים של אדם וטיפול לא מקצועי
בתחומים אלה עלול גם הוא לגרום לדילול חסכונותיו של אדם במקרה מחלה או תאונה,
רק לאחרונה נתן בימ"ש את דעתו בפסק דין כנגד קופ"ח מכבי בנושא הביטוח הסיעודי והופסקה מכירת הביטוח הנ"ל לחברי הקופה .
מספר המקרים בהם מבוטחים מוצאים עצמם ללא ביטוח הולם למרות ששילמו במיטב כספם במשך עשרות במחשבה שהינם מבוטחים כהלכה היה קטן משמעותית בעקבות הפרדת השיווק ומתן ייעוץ מקצועי בלתי תלוי בתחום זה.
מצב שהיה תורם גם להגברת המודעות של הציבור לצורך בביטוחים חשובים אלה והן מגביר את האמון בחברות הביטוח מספקות המוצרים בעקבות הקטנת מספר התלונות והתדמית הירודה של חברות וסוכני הביטוח בעיני הציבור.
כיצד נראה העתיד בנושא הייעוץ הפנסיוני והביטוחי
ברור לי שתוך מס שנים נחזה לתהליך בגרות הציבור בדאגה לעתידו הכלכלי , הפנסיוני והביטוחים
המשפחתיים בעיקר לאור הצרכים הרפואיים והסיעודיים הרבים שאינם מקבלים מענה הולם מצד המדינה
לדעתי התהליך ילווה בפנייה הולכת וגדלה של הציבור למשרדי ייעוץ אובייקטיביים הנעזרים בבעלי מקצוע נוספים בתחומי המיסוי ודיני העבודה לשם קבלת ייעוץ איכותי שסוף סוף ייתן משמעות מעשית לחקיקה החשובה כל-כך שנעשתה למענו .
עקב הביקוש נחזה גם בפריחת ענף הייעוץ ופתיחת חברות ומשרדים נוספים שיעסקו בתחום זה .
במקביל , ולדעתי תוך ירידה לאורך זמן ימשיכו שני ערוצים רצויים פחות של רכישת ביטוחים וכלים פנסיוניים מהמשווקים ללא ייעוץ מקדים או שימוש בייעוץ זול וזמין אך לא תמיד הטוב ביותר שיספקו הגופים שימשיכו לגזור "קופון" מהגופים המשווקים עליהם ימליצו .
גם אגף הפיקוח במשרד האוצר לדעתי, יחל באכיפה מסיבית של החוק וימנע את הטעיית הציבור עליו הוא אמור להגן , בעתיד נזכה לראות סוכנים וגופי שיווק משלמים קנסות משמעותיים שנקבעו בחוק
ואפילו מסיימים את הקריירה המקצועית שלהם בהליכה למאסר .
דני טל מנכל חברת פורשור מומחים
העוסקת בשדרוג פיננסי ובחינת ביטוחים
יועץ פנסיוני מומסך להגשת חוות דעת עד מומחה בבימ"ש
העוסקת בשדרוג פיננסי ובחינת ביטוחים
יועץ פנסיוני מומסך להגשת חוות דעת עד מומחה בבימ"ש
